Hospital, clínica, IPS, centro médico o red hospitalaria que atiende pacientes directamente.
Simulación del sprint COCO
De la cuenta
a una decisión real.
Trabaja el mismo caso como dupla: el SDR abre y entrega una MQB con contexto; el AE diagnostica con MEDDICC y acuerda el avance del deal.
Semana 1SDRCuenta · comité · MQB
→HandoffContextoDolor · volumen · HIS · compromiso
→Semana 2AEMEDDICC · demo · next step
MARCO DE CUENTA
¿Dónde vale la pena invertir tiempo?
COCO prioriza cuentas donde un problema operativo en salud puede convertirse en impacto financiero medible. El objetivo no es hacer más demos: es entender mejor el problema y guiar la decisión.
Ver contexto público de COCO ↗Volumen y complejidad operativa suficientes para producir impacto medible; Tier A o B según el sprint y la evidencia disponible.
Inasistencia, reprogramación, call center saturado, agenda subutilizada, autorizaciones manuales y pérdida de ingresos.
Dirección, Operaciones, TI, Finanzas y usuario clave de agenda, admisiones o call center.
Más ingresos, mayor eficiencia y menos ausencias; la capacidad se demuestra solo contra un dolor confirmado.
Semana 1 · Apertura y calificación
¿Esta cuenta merece entrar al sprint y convertirse en una MQB?Clínica Horizonte Integral
Caso ficticio construido para una situación realista de COCO. La clínica presta atención directa, abrió una sede y muestra fricción operativa. Tu trabajo no es “vender IA”: es validar si existe un problema prioritario y abrir la puerta correcta.
Datos confirmados
- 3 sedes en Medellín y municipios cercanos.
- 120 empleados y aproximadamente 6.800 citas mensuales.
- Ingresos estimados reportados: USD 2,8M anuales.
- Ausentismo informado por Operaciones: 14%.
- El call center pierde cerca del 22% de llamadas en horas pico.
- Contacto: Laura Gómez, Directora de Operaciones.
- Correo corporativo y línea móvil directa plausibles.
- Abrió una nueva sede hace cuatro meses.
Información desconocida
- Sistema de historia clínica y agenda actual.
- Presupuesto disponible y prioridad formal.
- Costo real por cita perdida.
- Proceso de decisión y otros integrantes del comité.
Cómo debe actuar el SDR
- Confirmar primero que la cuenta atiende pacientes directamente.
- Crear una hipótesis de dolor basada en evidencia, no una conclusión.
- Mapear al menos cuatro roles del comité y definir el orden de acceso.
- Diseñar una apertura que conecte la señal con impacto operativo o financiero.
- Definir qué debe confirmarse para que sea MQB: dolor, rol, interés y siguiente paso.
- Preparar un handoff que ahorre contexto al AE.
Entregables de la prueba
- Ficha de cuenta A/B con evidencia y confianza.
- Mapa inicial del comité con mínimo cuatro roles.
- Apertura de email y llamada con CTA concreto.
- Preguntas para validar volumen, dolor, HIS y urgencia.
- Criterio MQB y borrador de handoff SDR → AE.
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Esperando tu prompt
·Rol SDR aplicado
·ICP COCO incorporado
·Objetivo y decisión
·Hechos vs. hipótesis
·Proceso del rol
·Límites comerciales
·Voz COCO
·Entregables prácticos
·Formato reutilizable
·Siguiente acción
REVISIÓN HUMANA
Contrasta tu enfoque
La calificación anterior revisa la estructura del prompt. Esta referencia te ayuda a juzgar si el razonamiento comercial también fue correcto.